W ubezpieczeniach doszedł na sam szczyt
Najlepszy z najlepszych w rankingach profesjonalnych doradców ubezpieczeniowych w Polsce. Specjalizuje się w ubezpieczeniach życiowych i procesie sukcesyjnym dla przedsiębiorców. Były bramkarz piłki ręcznej i pasjonat sportu. Przemek Koch, kolejny rok z rzędu został nr 1 w Polsce w ubezpieczeniach indywidualnych i grupowych wg największego towarzystwa ubezpieczeniowego. A także 13-okrotnym nominowanym do nagrody Million Dollar Round Table, do którego należy 1% najlepszych doradców ubezpieczeniowych na świecie.
Przemek Koch: Z jednej strony to jest coś, co powoduje, że czuję się doceniony, że to co robię ma wartość. To znaczy, że wykonuję dobrze swoją pracę, ale z drugiej strony to też zobowiązanie. Chcę utrzymać wysoki poziom usług, bo to jest odpowiedzialność wobec moich klientów. Czuję naturalną wdzięczność za to wyróżnienie. To duża satysfakcja, ale nadal chcę rozwijać się i iść do przodu. To motywuje mnie do lepszej pracy.
A jak te sukcesy odbierają twoi klienci?
Przemek Koch: Zauważają to. Widzą, szczególnie w dobie social mediów. To jest najszybsza forma komunikacji pomiędzy mną a klientami. Gratulują mi i nie raz od nich słyszę, że cieszą się będąc w rękach czołowego doradcy. Te wszystkie nagrody uwiarygadniają mnie i pomagają budować relację z klientem. Pamiętajmy jednak, że wszystkie wyróżnienia to pewien element podsumowujący moją pracę, ale rzeczą najważniejszą jest to, jakim jestem doradcą. Uważam, że w tym zawodzie jest bardzo duża różnica między byciem doradcą i rzeczywistym doradzaniu, a sprzedażą ubezpieczeń.
Co dajesz klientom oprócz doskonale zbudowanej polisy pod ich potrzeby?
Przemek Koch: Zawsze powtarzam, że sam produkt, jakim jest polisa ubezpieczeniowa, to jeden z elementów całej układanki planu ubezpieczenia w rodzinie czy w firmie. Zawsze muszę poznać swoich klientów i zrobić z nimi pełną analizę sytuacji. Zarówno finansowej, jak i rodzinnej, a także prawnej. Ustalam to, co jest dla nich priorytetem i sprawdzam jakich ryzyk obawiają się. Dopiero wtedy jestem w stanie dopasować najlepsze rozwiązania finansowe i ubezpieczeniowe. Uważnie słucham każdego klienta, poznaję jego świat. Chcę dawać klientowi poczucie bezpieczeństwa, ale także sprawczości. Nigdy nie narzucam swojej narracji. Zastanawiam się w jaki sposób rodzina klienta dedykowane rozwiązania sobie poukładała. I potem staram się dopasować moje usługi, a czasami podzielić się wiedzą, czy to co chcą zrobić jest w ogóle możliwe i jakie będą tego konsekwencje. I w ten sposób ustalamy nasz wspólny plan działania.
Pracujesz w ubezpieczeniach jako doradca ubezpieczeniowy od 20 lat. Jakie cechy według ciebie powinien mieć dobry doradca ubezpieczeniowy?
Przemek Koch: Dobry doradca musi przede wszystkim ciągle się uczyć. Ja zawsze mówię, że całe życie będę uczniem. Stawiam na edukację i samorozwój zawodowy. Kolejną, równorzędną cechą jest determinacja, a co za tym idzie - konsekwencja. Chodzi o to, że w tym zawodzie jednocześnie jesteś szefem i pracownikiem, dlatego dyscyplina jest bardzo ważna. Uważam, że są dwa rodzaje motywacji. Pierwsze to są te nagrody czy członkostwo w MDRT. One są o tyle ważne, że wyznaczają wysokie standardy, także etyczne. Ale to są motywacje zewnętrzne. Natomiast ja szukam także motywacji wewnętrznej, to fundament tej profesji. Co jakiś czas zadaję sobie pytanie, dlaczego zacząłem wykonywać ten zawód? I równie ważną motywacją jest moja rodzina. To był mój osobisty powód, dla którego chciałem zostać profesjonalnym doradcą ubezpieczeniowym. Dotykam rzeczy, które są mi bliskie, takie jak bezpieczeństwo rodziny. Mówię o sytuacji, w której zabraknie jednego z rodziców, kiedy zostaje sam z dziećmi i ten prywatny świat się sypie, a wtedy pojawiają się poważne problemy. W 2007 roku podczas rekrutacji zadano mi pytanie: Dlaczego chcesz pracować w tym zawodzie? Odpowiedziałem, że to jest ciężki zawód, ale ja wierzę w siłę dobrych ubezpieczeń. Jestem ojcem i mężem, sam zaczynałem od zera, od kredytów i zawsze wiedziałem czym jest odpowiedzialność.
Aby być naprawdę świetnym w twoim zawodzie, trzeba mieć ogromną wiedzę na temat ubezpieczeń, ale także powszechnego systemu ubezpieczeniowego, podatków, aspektów prawnych. Jak nadążasz za wszystkimi zmianami, aby proponować klientowi najbardziej profesjonalną obsługę?
Przemek Koch: Mam to szczęście, że moja rodzina jest dla mnie oparciem. Moja żona bardzo mi pomaga i w moim małżeństwie mam przestrzeń do rozwijania się. Mogę uczyć się ogólnych przepisów prawa, prawa spadkowego, kwestii podatkowych. Ostatnio skończyłem studia o współczesnym prawie spadkowym na Wydziale Prawa i Administracji, na Uniwersytecie Jagiellońskim. Musiałem jeździć do Krakowa, co było też poświęceniem czasu. Poza tym czytam dużo książek, publikacji, a jadąc samochodem słucham podcastów o tematyce podatkowej. Ale przede wszystkim to są szkolenia i warsztaty z czołowymi kancelariami, prawnikami i podatkowcami. Od kilku lat współpracuję mocno ze specjalistami od szeroko pojętej sukcesji, która dzisiaj jest koniecznością dla przedsiębiorców, ponieważ chroni ich kapitał i zgromadzony majątek. Dotykamy tu też kwestii podatkowych, pytania o konsekwencje wprowadzenia różnej formy prowadzenia działalności albo czy fundacja rodzinna może komuś posłużyć jako narzędzie sukcesyjne.
Wiele lat temu wszedłeś w temat sukcesji. Stwierdziłeś, że to jest dobry i przyszłościowy kierunek, aby połączyć sukcesję z ubezpieczeniami.
Przemek Koch: Prawdę mówiąc, jeżeli chodzi o temat sukcesji, to zająłem się tym tematem poważniej już w 2009 roku. Miałem okazję, wtedy jako jeden z pierwszych doradców w Polsce, uczestniczyć w całym cyklu szkoleń organizowanych przez znakomitą kancelarię prawną, która współpracowała z towarzystwem ubezpieczeniowym. I tam zobaczyłem pełen obraz sytuacji. Ubezpieczenie zapewnia spłatę na przykład zobowiązań po śmierci, czy w razie choroby. To wszystko jest istotne, ale wtedy zdałem sobie sprawę, ile problemów pojawia się wokół takiej sytuacji. Samotne wdowy, problemy spadkowe, długi firmy itd. Zawsze rozpatruję sprawę od strony dziedziczenia testamentowego, a nie dziedziczenia ustawowego. I od 17 lat na moich spotkaniach z klientami, nieważne czy to jest duży przedsiębiorca czy osoba pracująca na umowę o pracę, zawsze o tym rozmawiam. I to mój rozmówca decyduje, w którą stronę chciałby iść, aby rozwiązać sprawę.
A na co dzisiaj Polacy najchętniej zwracają uwagę w kwestii ubezpieczeń?
Przemek Koch: Polacy boją się najbardziej chorób, a w szczególności nowotworu złośliwego. Czasami pojawiają się choroby układu krążenia, czyli popularny zawał. Problem w przypadku diagnozy, szczególnie tej nowotworowej, polega na tym, że zawsze występują pytania o dostęp do najbardziej skutecznych terapii, które ratują życie, zdrowie i czas. I to jest ten moment, który rozumieją już przedsiębiorcy, że warto ryzyko przenieść na towarzystwo. Moment pojawienia się choroby jest ważny, bo potrzebujemy środków finansowych natychmiast.
Wychowałeś się w Legnicy, dzisiaj mieszkasz z rodziną pod Legnicą. Czy nie korciło cię, osiągając już tak duże sukcesy w swojej dziedzinie, żeby się wyprowadzić do Warszawy?
Przemek Koch: Jestem legniczaninem i uwielbiam to miasto, uwielbiam ludzi. Jestem bardzo mocno związany z Legnicą, bo kiedyś miałem zaszczyt i przyjemność reprezentować barwy Legnicy w piłce ręcznej, w ekstraklasie. Mam tu wielu przyjaciół, wielu klientów i nie wyobrażam sobie siebie w dużym mieście. Oczywiście mam klientów we Wrocławiu i innych miejscach w Polsce. Ale... to w Legnicy jest bardzo dużo fantastycznych, zaradnych przedsiębiorców, z którymi lubię pracować. Dzisiaj miejsce zamieszkania już nie wpływa tak bardzo na pracę, a na pewno nie w mojej profesji.
Założyłeś akademię profesjonalnego doradcy ubezpieczeniowego, która działa już cztery lata. Jakie są twoje wrażenia po tym czasie i szkoleniu innych agentów?
Przemek Koch: Wszyscy, którzy skończyli akademię i potem poszli w Polskę powiedzieli, że nigdy w życiu nie byli na takim mentoringu, a to co robię, jest jedyne w swoim rodzaju i wyjątkowe na polskiej mapie edukacyjnej. Przyznam się, że zawsze marzyłem o tym, aby kiedyś dzielić się wiedzą i uczyć innych. Największym problemem dzisiejszych doradców, którzy przychodzą na spotkanie z klientem jest to, że ich kompletnie nie słuchają. Wykładają swoje racje i plany, a doradzanie oznacza poznanie potrzeb drugie strony. Zawód doradcy powinien ewoluować i powinny go wykonywać osoby absolutnie kompetentne i profesjonalne.
Przemek Koch: Najważniejsza jest dla mnie moja rodzina, żona i trójka moich dzieci. No i oczywiście zdrowie, którego wszystkim życzę.
[email protected]
www.kochinsurance.pl
Rozmawiał: Andrzej Marcinkowski
